Kodėl virtualūs turai tapo nekilnojamojo turto agentų geriausiu draugu
Prisimenu, kaip prieš kelerius metus kolega agentė Rasa pasakojo, kad per dieną suplanuoja 8-10 objektų apžiūrų, o realiai parduoda tik vieną būstą per mėnesį. Problema buvo ne tame, kad ji blogai dirbo – tiesiog dauguma potencialių pirkėjų ateidavo pažiūrėti, bet iš karto suprasdavo, kad butas visiškai ne tai, ko ieško. Laiko švaistymas ir jai, ir klientams.
Dabar ta pati Rasa dirba su virtualiais turais ir jos pardavimų skaičiai išaugo trigubai. Ne todėl, kad ji staiga tapo geresnė pardavėja, o todėl, kad į realias apžiūras ateina tik tie žmonės, kurie jau yra 80% įsitikinę, jog būtent šis butas jiems tinka. Virtualūs turai veikia kaip pirminis filtras, kuris sutaupo visų laiką ir leidžia sutelkti energiją į tikrai suinteresuotus klientus.
Statistika rodo, kad nekilnojamojo turto skelbimai su virtualiais turais gauna 87% daugiau peržiūrų nei tie, kurie turi tik nuotraukas. Bet dar įdomiau tai, kad šie peržiūrėtojai yra kokybiškai geresni – jie praleidžia 5-10 kartų daugiau laiko tyrinėdami objektą ir 3 kartus dažniau susisiekia su agentu.
Kaip virtualūs turai keičia pirkėjo kelionę
Tradicinis nekilnojamojo turto pirkimo procesas atrodo maždaug taip: žmogus pamato skelbimą su keliais nuotraukais, paskambina agentui, susitaria dėl apžiūros, atvažiuoja (kartais iš kito miesto galo), praleidžia 20 minučių bute ir supranta, kad kambariai per maži, arba kad vaizdas iš lango žiūri į šiukšliadėžes, arba kad virtuvė yra tikrai nepatogi. Visi nusivylę, laikas išmestas.
Su virtualiais turais viskas vyksta kitaip. Potencialus pirkėjas gali ramiai namuose, galbūt su šeima, išnagrinėti visą butą. Jie gali grįžti prie virtualaus turo kelis kartus, parodyti tėvams ar draugams, įsivaizduoti, kur stovės jų baldai. Šis procesas sukuria emocinį ryšį su objektu dar prieš fizinę apžiūrą.
Vienas mano klientas iš Klaipėdos ieškojo buto Vilniuje. Jis peržiūrėjo 15 virtualių turų per savaitę, išsirinko 3 favoritais ir tik tada atvažiavo į sostinę realiai apžiūrėti. Per vieną dieną pamatė visus tris butus ir tą pačią savaitę pasirašė preliminarią sutartį. Be virtualių turų jam būtų tekę keliauti į Vilnių bent 5-6 kartus, kiekvieną kartą rizikuojant nusivilimu.
Kokių virtualių turų tipų reikia žinoti
Ne visi virtualūs turai yra vienodi, ir čia svarbu suprasti skirtumus, nes skirtingiems objektams tinka skirtingi sprendimai.
360 laipsnių nuotraukos – tai paprasčiausias variantas. Fotografuojate kiekvieną kambarį specialia kamera arba net telefonu su tam skirta programėle. Pirkėjas gali apsisukti 360 laipsnių kampe ir apžiūrėti erdvę. Tai gerai tinka paprastesniems objektams – standartiniams butams, nedideliems namams. Kaina nedidelė, padaryti galima greitai.
3D virtualūs turai (kaip Matterport) – čia jau rimtesnis lygis. Specialia kamera nuskenuojate visą objektą, o sistema sukuria interaktyvų 3D modelį. Pirkėjas gali „vaikščioti” per butą, matyti erdvės planą iš viršaus, net išmatuoti atstumus. Tai puikiai tinka brangesniems objektams, dideliems namams, komerciniam turtui. Investicija didesnė, bet ir rezultatai atitinkamai geresni.
Video turai – tai tiesiog profesionaliai nufilmuota ekskursija po objektą su agento komentarais. Atrodo paprasčiau, bet kartais būna efektyviausi, ypač kai agentas moka gerai papasakoti apie objekto privalumus ir aplinką. Problema ta, kad žiūrovas negali pats kontroliuoti, ką nori matyti.
Hibridiniai sprendimai – vis daugiau agentų kombinuoja kelis metodus. Pavyzdžiui, 3D turas pagrindiniam objektui, plius drono nufilmuota aplinka, plius trumpas video pristatymas nuo agento. Tai veikia geriausia, bet reikalauja daugiau laiko ir investicijų.
Praktiniai žingsniai: kaip pradėti naudoti virtualius turus šiandien
Gerai, teorija aiški, bet kaip realiai pradėti? Štai konkretus planas, kurį galite įgyvendinti per artimiausias dvi savaites.
Pirma, įvertinkite savo portfelį. Kurie objektai yra sunkiausiai parduodami? Kurie yra brangiausi? Būtent nuo jų ir pradėkite. Nėra prasmės daryti virtualaus turo vieno kambario butui už 30 tūkstančių eurų (nors ir tai gali padėti), bet 150 tūkstančių eurų vertės trys kambarių butui centre – būtinai.
Antra, išsirinkite technologiją pagal savo biudžetą. Jei esate pradedantysis agentas ar mažos agentūros savininkas, pradėkite nuo paprastų 360 laipsnių nuotraukų. Galite nusipirkti Ricoh Theta arba Insta360 kamerą už 300-500 eurų arba net naudoti tokias programėles kaip Google Street View app su paprastu telefonu. Taip, kokybė bus vidutinė, bet tai geriau nei nieko.
Jei jūsų agentūra jau gerai dirba ir turite stabilų klientų srautą, investuokite į Matterport kamerą (apie 3000-4000 eurų) arba samykite specialistą, kuris tai daro profesionaliai. Kaina už objektą svyruoja nuo 100 iki 300 eurų, priklausomai nuo dydžio ir sudėtingumo.
Trečia, paruošite objektą kaip niekada anksčiau. Virtualus turas atskleidžia viską – ir gera, ir bloga. Prieš fotografuojant ar skenuojant:
– Pašalinkite visus asmeninius daiktus, nuotraukas, šeimos memorabilijas
– Sutvarykite kiekvieną kampelį – virtualus turas leidžia pirkėjui įsižiūrėti į detales
– Įsitikinkite, kad apšvietimas puikus – atidarykite užuolaidas, įjunkite visas lempas
– Pridėkite šviežių gėlių, išdėliokite pagalvėles – staging’as dar svarbiau nei su paprastomis nuotraukomis
Ketvirta, integruokite virtualų turą į visus savo rinkodaros kanalus. Nestačiatikite tik įdėti nuorodą skelbimuose. Pasidalinkite socialiniuose tinkluose, išsiųskite savo klientų bazei, įdėkite į el. pašto parašą. Virtualus turas turi būti matomas visur.
Kaip pristatyti virtualų turą klientams pardavėjams
Čia dažnai susiduriu su agentų problema – jie patys supranta virtualių turų naudą, bet nežino, kaip įtikinti savininką investuoti papildomus 100-300 eurų. Ypač kai pardavėjas jau moka agentūros komisinius.
Pirmiausia, kalbėkite skaičiais, ne emocijomis. Parodykite statistiką: objektai su virtualiais turais parduodami vidutiniškai 31% greičiau ir už 9% didesnę kainą. Jei butas kainuoja 100 tūkstančių eurų, tai reiškia 9 tūkstančius eurų papildomos vertės už 200 eurų investiciją. Matematika paprasta.
Antra, pabrėžkite laiko taupymą. Savininkas neturės nuolat tvarkyti buto kiekvienai apžiūrai, nes apžiūrų bus mažiau, bet jos bus kokybiškai geresnės. Vietoj 20 atsitiktinių žmonių, kurie tiesiog smalsauja, ateis 5 rimti pirkėjai.
Trečia, pasiūlykite pasidalinti kaina. Jei agentas ir savininkas pasidalina virtualaus turo kainą pusiau, tai tampa priimtiniau abiem pusėms. Arba padarykite taip, kad virtualus turas būtų įskaičiuotas į jūsų paslaugų paketą brangesniems objektams.
Vienas efektyvus būdas – parodykite pavyzdžius. Jei turite bent vieną objektą su virtualiu turu, kuris greitai parsiduoda, naudokite jį kaip case study. Žmonės tiki rezultatais, ne pažadais.
Klaidos, kurių reikia vengti su virtualiais turais
Matau daug agentų, kurie pradeda naudoti virtualius turus, bet nedaro to efektyviai. Štai dažniausios klaidos, kurios gali sugadinti visą įspūdį.
Prasta kokybė – jei jūsų virtualus turas lėtai kraunasi, yra migloti vaizdai ar blogai sujungti kambariai, tai daro daugiau žalos nei naudos. Geriau visai neturėti virtualaus turo nei turėti blogą. Investuokite į normalią įrangą arba samykite profesionalą.
Nepasiruoštas objektas – jau minėjau, bet verta pakartoti. Virtualus turas su netvarkingu butu, pilnu asmeninių daiktų, su nešvariais langais ar blogai apšviestomis patalpomis yra katastrofa. Pirkėjas pamato viską ir susidaro nuomonę per kelias sekundes.
Jokių papildomų instrukcijų – kartais agentai tiesiog įdeda nuorodą į virtualų turą ir tiek. Bet reikia paaiškinti žmonėms, kaip juo naudotis. Pridėkite trumpą tekstą: „Spauskite ant rodyklių grindyse, kad judėtumėte po butą” arba „Naudokite pelę, kad apsižvalgytumėte aplinkui”. Ne visi yra technologiškai raštingi.
Ignoravimas mobilių įrenginių – daugiau nei 60% žmonių naršo nekilnojamojo turto skelbimus telefone. Jei jūsų virtualus turas neveikia sklandžiai mobiliuose įrenginiuose, praleidžiate didžiąją dalį potencialių pirkėjų.
Per daug ar per mažai informacijos – kai kurie agentai prie virtualaus turo prideda tiek daug teksto ir anotacijų, kad tai tampa erzinančia. Kiti – visai nieko. Raskite balansą. Pažymėkite svarbius dalykus (nauji langai, renovuota virtuvė), bet neužkraukite žmogaus informacija.
Kaip matuoti virtualių turų efektyvumą
Jei negalite išmatuoti, negalite ir pagerinti. Virtualių turų atveju yra keletas metrikų, kurias turėtumėte sekti.
Pirma, peržiūrų skaičius. Kiek žmonių atidaro virtualų turą? Jei turite 1000 skelbimo peržiūrų, bet tik 50 žmonių atidaro virtualų turą, kažkas negerai su jūsų pristatymu. Galbūt nuoroda per mažai matoma arba žmonės nesupranta, kas tai yra.
Antra, praleistas laikas. Daugelis virtualių turų platformų (kaip Matterport) pateikia analitiką. Jei žmonės praleidžia virtualaus turo viduje mažiau nei 30 sekundžių, tai reiškia, kad objektas jiems neįdomus arba turas blogai padarytas. Geras rodiklis – 2-5 minutės.
Trečia, konversijos į apžiūras. Kiek žmonių, peržiūrėjusių virtualų turą, susisiekia dėl realios apžiūros? Turėtų būti bent 10-15%. Jei mažiau – galbūt virtualus turas atskleidžia objekto trūkumus, kuriuos reikėtų pagerinti arba kitaip pristatyti.
Ketvirta, pardavimo greitis. Palyginkite, kaip greitai parsiduoda objektai su virtualiais turais ir be jų. Turėtumėte matyti akivaizdų skirtumą. Jei nematote – galbūt dirbate ne su ta tiksline auditorija arba jūsų kainodara neatitinka rinkos.
Viena agentūra Kaune pradėjo sistemingai sekti šias metricas ir pastebėjo įdomų dalyką: objektai, kurių virtualų turą žmonės peržiūrėdavo daugiau nei 3 kartus, parsiduodavo 90% tikimybe per artimiausią mėnesį. Tai tapo jų rodikliu – kai matydavo, kad kažkas grįžta prie virtualaus turo kelis kartus, iš karto aktyviai susisiekdavo su tuo asmeniu.
Ateities tendencijos: virtualūs turai po pandemijos
COVID-19 pandemija privertė nekilnojamojo turto industriją šokti į skaitmeninę erą greičiau, nei kas nors tikėjosi. Bet įdomu tai, kad net ir po pandemijos virtualių turų populiarumas tik auga.
Dabar matome naujų technologijų integraciją. Dirbtinis intelektas pradeda automatiškai generuoti virtualių turų aprašymus, pažymėti įdomias detales, net siūlyti virtualius baldų išdėstymus tuščiuose kambariuose. Yra platformų, kurios leidžia pirkėjui virtualiai „perdažyti” sienas ar „pakeisti” grindų dangą, kad pamatytų, kaip atrodytų su jų pageidaujamu dizainu.
Virtualios ir papildytos realybės (VR/AR) akiniai tampa prieinamesni. Jau dabar už 300-400 eurų galite nusipirkti Meta Quest, kuris leidžia „vaikščioti” po virtualų turą taip, tarsi būtumėte ten fiziškai. Kai kurios pažangios agentūros jau turi tokius akinius savo biuruose ir siūlo klientams juos išbandyti.
Matome ir integracijas su kitomis paslaugomis. Pavyzdžiui, virtualus turas gali būti susietas su hipotekos kalkuliatoriumi, kad pirkėjas iš karto matytų, kokios būtų jo mėnesinės įmokos. Arba su rajono informacija – mokyklomis, parduotuvėmis, viešuoju transportu.
Bet svarbiausia tendencija – virtualūs turai tampa standartu, ne privalumu. Jau dabar daugelyje rinkų pirkėjai tikisi, kad brangesni objektai turės virtualų turą. Jei jo nėra, jie pradeda įtarinėti, kad kažkas negerai su objektu arba kad agentas nėra profesionalus.
Kai virtualūs turai tampa jūsų konkurenciniu pranašumu
Grįžkime prie tos agentės Rasos, apie kurią kalbėjau pradžioje. Ji dabar ne tik naudoja virtualius turus, bet ir padarė juos savo prekės ženklo dalimi. Jos skelbimų antraštėse visada yra „Su 3D virtualiu turu”, ji aktyviai dalijasi turais socialiniuose tinkluose, net sukūrė YouTube kanalą, kur rodo geriausius objektus.
Rezultatas? Ji tapo žinoma kaip „technologijų agentė” savo regione. Žmonės ieško jos ne todėl, kad ji turi geriausius objektus (nors ir turi), o todėl, kad ji siūlo geriausią pirkimo patirtį. Pardavėjai nori dirbti su ja, nes žino, kad ji pristatys jų objektą šiuolaikiškai. Pirkėjai renkasi ją, nes gali sutaupyti laiko ir priimti geresnius sprendimus.
Virtualūs turai nėra tik technologinė priemonė – tai investicija į jūsų reputaciją ir ilgalaikį verslo augimą. Agentai, kurie tai supranta ir įgyvendina gerai, tikrai mato tą trigubo pardavimų augimo efektą. Ne todėl, kad virtualūs turai yra magija, o todėl, kad jie leidžia dirbti protingiau, ne sunkiau.
Pradėkite nuo vieno objekto. Išbandykite, pamatykite rezultatus, optimizuokite procesą. Po kelių mėnesių virtualūs turai taps natūralia jūsų darbo dalimi, ir jūs stebėsitės, kaip anksčiau galėjote be jų apsieiti. Jūsų klientai – ir pardavėjai, ir pirkėjai – tai tikrai įvertins, o jūsų banko sąskaita atspindės šią naują realybę.
